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2023.03.02
做企業(yè)，沒人不想在穩(wěn)定的發(fā)展中基
做企業(yè)，沒人不想在穩(wěn)定的發(fā)展中基業(yè)常青。但波濤暗涌的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，每一天都在發(fā)生著殘酷的變化，這里沒有投子認(rèn)輸，只有失敗淘汰。
正如《激蕩三十年》一書中寫道：多年的荒蕪歲月，讓那一代人不再風(fēng)華正茂，他們被苦難打磨，在底層滾打歷練，讓他們對(duì)生活有著近乎殘酷的清醒。
創(chuàng)業(yè)就是“闖業(yè)”，當(dāng)一個(gè)企業(yè)家滿身傷痕地闖過那些難關(guān)，卻能笑著回憶它、講出它，說出那句“回首向來蕭瑟處，也無風(fēng)雨也無晴”時(shí)，你才明白，中國(guó)企業(yè)的堅(jiān)韌生命力究竟從何而來。
是的，它不來自于豐厚的資源或資金，也不來自于設(shè)計(jì)精妙的商業(yè)模式，它是結(jié)果而非原因。
對(duì)貓人的采訪就是一次這樣的探尋，我們總是聽到各種顛覆之聲，卻鮮有對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)跌入谷底后成功逆襲的解析。我們好奇，那個(gè)曾高舉性感內(nèi)衣大旗，曾九死一生的貓人，是如何重新回到潮頭的？這份穿越熔爐的經(jīng)驗(yàn)，又能否被更多企業(yè)和企業(yè)家借鑒？
這是一個(gè)老品牌如何從谷底再次崛起的個(gè)體故事，也是關(guān)于數(shù)以萬計(jì)的傳統(tǒng)企業(yè)如何穿越時(shí)代變化的樣本探尋。
從一面墻說起
時(shí)尚是一門藝術(shù)，是人們內(nèi)心的一種表達(dá)。而貓人將這樣一部特別的“史書”掛在每層樓最顯眼的墻上，背后到底經(jīng)歷過什么？——2023年初春，坐標(biāo)：貓人產(chǎn)業(yè)園總部
初春的武漢，細(xì)雨不停，推開大門，筆者開始觀察貓人時(shí)尚產(chǎn)業(yè)園大樓里的墻壁。一樓大廳鋪滿了整面墻的品牌歷程，以及每層入口占據(jù)整面墻的電子屏幕，實(shí)時(shí)滾動(dòng)更新公司銷售數(shù)據(jù)。
樓宇四處的裝飾，紅白色調(diào)風(fēng)格極為寫實(shí)，仿佛過去的一幕幕就發(fā)生在眼前，“工廠受挫”“上海折戟”“八高危機(jī)”“模式之殤”的每個(gè)精彩歷程從墻上映射出來，充斥著駐足者的眼睛。
這像是一部描寫貓人品牌發(fā)展全過程的動(dòng)態(tài)史書，記錄著貓人曾經(jīng)歷多次波折。但它總能在低谷蓄勢(shì)發(fā)起沖鋒，將商業(yè)熔爐之中的挫折打得七零八落。
所有的一切都和一個(gè)人有關(guān)——游林。
初見，五十出頭的游林身著黑色西裝，戴著黑框眼鏡，身姿挺拔，看得出有多年堅(jiān)持健身的印跡。邀請(qǐng)筆者一行坐下，起身倒茶，采訪開始。
健碩的肌肉與時(shí)尚的裝扮，絲毫看不出這是一個(gè)1968年出生的創(chuàng)業(yè)老兵。
游林輕描淡寫地說，他的故事其實(shí)是和中國(guó)初代企業(yè)家們一樣，通過底層打拼，在商海中逢山開路，遇水架橋，最后領(lǐng)先行業(yè)的故事。
但這個(gè)故事的另一個(gè)版本是：25年來游林和貓人從單打獨(dú)斗，一路披荊斬棘，熔爐之中四起四伏，發(fā)展成國(guó)內(nèi)內(nèi)衣品牌領(lǐng)航者、沖擊全球市場(chǎng)的故事。
類似的故事有很多，比如波司登、李寧，從生死存亡的邊緣再次崛起，所以這個(gè)故事的真正價(jià)值，不在于范式而在于內(nèi)核：面對(duì)創(chuàng)業(yè)路上層出不窮乃至驚心動(dòng)魄的問題，創(chuàng)業(yè)者需要擁有哪些過硬的能力和素養(yǎng)？
理想和現(xiàn)實(shí)，韌性與較勁，游林的貓人之旅充分說明：創(chuàng)業(yè)是條“塑形”之路。相比認(rèn)真，另外的品質(zhì)同樣重要，比如獨(dú)到的商業(yè)眼光，放棄與抉擇之間的平衡和穿越熔爐的定力。
首戰(zhàn)漢正街——
“3 000塊！1 000萬！一個(gè)億！”
“盡管那時(shí)已經(jīng)賺到了錢，但我覺得漢正街這個(gè)地方容不下我，一定要做一個(gè)品牌，一個(gè)在中國(guó)數(shù)一數(shù)二的好品牌。”——1997年立夏，坐標(biāo)：漢正街
人們常說，杰出人物面對(duì)選擇，往往會(huì)采取果決的方式，手起刀落。這需要決策者有過人的眼光。
游林卻認(rèn)為，最關(guān)鍵的還是要有綜合能力以及膽識(shí)。
毫無疑問，二十多年前的那次開疆拓土，他第一次成了贏家……
60后游林，出生在湖南一個(gè)小山村。他的少年成長(zhǎng)歷程是中國(guó)鄉(xiāng)村里最常見的樣本：關(guān)于一個(gè)人如何被落后的環(huán)境所限制，又如何通過努力掙到生活的主動(dòng)權(quán)。
在過去的環(huán)境中，出人頭地本不是大概率事件，但在一個(gè)心存高遠(yuǎn)的人面前，沒有什么是不可能的。
1989年，二十出頭的年輕人游林，帶著僅有的3 000元錢來到武漢創(chuàng)業(yè)，踏上了充滿激情的改變命運(yùn)之旅。
沒背景，沒依靠，也無他路可走，游林決定從漢正街服飾批發(fā)擺地?cái)傋銎?，探尋生?jì)和出路。
那時(shí)的漢正街把握著武漢早期商業(yè)的命脈，改革開放初期，漢正街被稱為全國(guó)小商品市場(chǎng)第一街，為武漢的商業(yè)歷史添上了濃墨重彩的一筆。
擺攤初期，街角處的游林嘗試過很多產(chǎn)品，都沒多大起色。但有時(shí)反思是一種難能可貴的能力，并且會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力。
不斷總結(jié)、試錯(cuò)，留心觀察細(xì)節(jié)后，游林摸索出了一些經(jīng)商的門道。
他深知，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“殺”出一條路，單靠蠻力和沖勁行不通，還需要?jiǎng)幽X：首先要找到客戶喜歡的商品；另外，作為小個(gè)體戶，資金有限的情況下要有膽識(shí)，主動(dòng)找到資源發(fā)掘爆品；最后還得擁有整合能力，善于跟人溝通，讓客戶和產(chǎn)品供應(yīng)商和自己建立信任感。
掌握了規(guī)則和賺錢密鑰之后，他給小生意梳理出了“游林模式”：以內(nèi)衣品類為發(fā)展源頭，而后發(fā)掘爆品－尋找供應(yīng)商－進(jìn)貨－推廣，沒多久地?cái)傂』镉瘟志妥龀闪藵h正街赫赫有名的成人內(nèi)衣大戶游老板。
7年時(shí)間，生意火爆，小攤搬到了大門面。3 000元錢起步，游林賺到了人生的第一個(gè)1 000萬元。
賺到了錢，取代興奮的是，游林有另一番冷靜的思考：漢正街碼頭文化濃厚，如果能力跟不上，仍然無法長(zhǎng)期立足。雖說當(dāng)前發(fā)了筆“小財(cái)”，游林卻不甘囿于此地做個(gè)土老板。創(chuàng)業(yè)之路只成功了一半，得想辦法把生意永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。
按照游林的盤算：彼時(shí)中國(guó)少兒群體有兩三億人，卻沒有像樣的品牌專門服務(wù)成長(zhǎng)中的孩童。此時(shí)游林萌生出了一個(gè)想法——打造中國(guó)數(shù)一數(shù)二的兒童內(nèi)衣品牌。
1998年，游林毅然離開漢正街，在武漢開發(fā)區(qū)租了一個(gè)500平米的廠房，“少兒內(nèi)衣第一品牌行動(dòng)”上馬。
開工第一天，下著小雨，游林和二十幾個(gè)工人站在一樓，舉手宣誓“三年做一個(gè)億”，氣勢(shì)十足！可讓他們沒想到的是，游老板宣完誓，項(xiàng)目就陷入了風(fēng)暴之中，雷雨比宣誓那天還大。
起初把樣品打出來，生產(chǎn)了一批貨，隨即游林請(qǐng)各國(guó)兒童模特拍宣傳照，兒子也參與其中。拍攝期間，游林手拿樣品，低頭擺弄間，眉頭一皺，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓人頭疼的細(xì)節(jié)。孩子穿脫衣服的過程中，領(lǐng)口處的線竟然斷了！
骨干員工在一旁看到，趕忙上前賠笑說，不礙事的。但游林和大多數(shù)人不同，根本不玩“城里人的套路”。他面色凝重，認(rèn)為這是重大事故，“再如何用力也不至于把這個(gè)位置的線拉斷”，一定是質(zhì)量出了問題。
果不其然，嚴(yán)查后，線是小工廠供應(yīng)的，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)。他當(dāng)即表示：所有產(chǎn)品全部返工！態(tài)度強(qiáng)硬到身邊沒人敢搭話，只能各自退回崗位按照要求來。
回歸冰冷的現(xiàn)實(shí)，經(jīng)過數(shù)月返工，季節(jié)發(fā)生變化，銷售的黃金時(shí)間已然錯(cuò)過。
市場(chǎng)給了游林當(dāng)頭一棒。
賠了錢，吃了虧，游林的第一反應(yīng)是“要想辦法讓企業(yè)活下來。”雖然是盛夏，游林的心里卻有了些許寒意。
一切回到原點(diǎn)，游林把漢正街的成人內(nèi)衣做了升級(jí)，專做純棉成人內(nèi)衣，并且花了1 700元購(gòu)買了貓人商標(biāo)。這時(shí)，人們還想不到將來貓人的價(jià)值會(huì)趨向無限大。
有時(shí)候，成為一流企業(yè)家，韌性和戰(zhàn)略眼光是門檻，這也為貓人后來的發(fā)展，埋下了伏筆。
游林無意中比別人早一步來到市場(chǎng)的大門外，在按響門鈴的那一瞬間，他完全沒有意識(shí)到，這一步帶來的“挫敗與成功”，用民間具有神秘色彩的話來定義，叫“命”，而現(xiàn)代的人們更多地稱它是“機(jī)遇”……
特立獨(dú)行，敢為天下先
貓人是個(gè)有想象空間的名字，貓的性格特點(diǎn)是狂野的、冷酷的、溫柔的、百變的、智慧的、靈性的、嫵媚的，而且，“貓也有九條命”。——2000年深秋，坐標(biāo)：貓人武漢公司大樓
轉(zhuǎn)回到漢正街已是深秋時(shí)節(jié)，街坊同行們行色匆匆，迎來送往間，游林滿腦子想的都是為了工人，為了救企業(yè)，為了活命，接下來該怎么辦。
最開始，游林打算把漢正街的資源再發(fā)揮出來。
第一步，他下令讓漢正街的店放棄此前批發(fā)的貨，轉(zhuǎn)賣現(xiàn)在生產(chǎn)的新產(chǎn)品。第二步，打造產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過批發(fā)市場(chǎng)快速打開純棉成人內(nèi)衣市場(chǎng)。
等貓人品牌正式掛牌時(shí)，游林也從第一次走過熔爐的現(xiàn)實(shí)中清醒過來，格局由此大開。
在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)廣泛使用傳統(tǒng)面料時(shí)，游林改換思路，推出萊卡內(nèi)衣。于市場(chǎng)而言這是先例，此后又打造國(guó)內(nèi)第一代徠卡高彈保暖內(nèi)衣。具備前瞻性和突破性的舉措，引起了國(guó)際頂級(jí)面料公司的注意，紛紛開始關(guān)注貓人品牌的發(fā)展。在千禧年前的某次上海針織博覽會(huì)上，貓人的科技內(nèi)衣一炮而紅，從此備受青睞。
1億元有時(shí)候像是企業(yè)的一道坎，翻過去，會(huì)再上一層樓；翻不過去，就得長(zhǎng)時(shí)間如履薄冰。兩年時(shí)間，貓人逆轉(zhuǎn)了勢(shì)頭，真的做到了一個(gè)億的營(yíng)收。
“其實(shí)從一開始，我就有一個(gè)強(qiáng)烈的價(jià)值追求，做讓用戶感動(dòng)的商品，這是很幸福的事情”。
緊接著，市場(chǎng)再次出現(xiàn)了一個(gè)足以改變貓人成長(zhǎng)軌跡的事件。
2000年前后，中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展尚處在萌芽階段。市場(chǎng)魚龍混雜，要么爆炒保暖概念，要么夸大宣傳美體內(nèi)衣的保健功能，基本都是急于收割空白市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)知的智商稅產(chǎn)品。
那時(shí)市場(chǎng)不缺暴富神話，很多人靠炒作保暖內(nèi)衣一年能賺幾千萬元甚至上億元。同行的推崇、追捧，對(duì)市場(chǎng)的盲目樂觀，恰恰是他最擔(dān)心的事情。游林并沒有跟風(fēng)。
他在觀察、謀定、蓄勢(shì)，而后動(dòng)。
泡沫，總有被刺穿的時(shí)刻。游林認(rèn)為保暖內(nèi)衣是一個(gè)新產(chǎn)品，但它不是好產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)有調(diào)研顯示，幾乎九成消費(fèi)者都對(duì)自己消費(fèi)過的內(nèi)衣產(chǎn)品不滿意。所以他在尋找真正符合成人內(nèi)衣市場(chǎng)，破局的機(jī)會(huì)在哪里？能夠建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力并有長(zhǎng)期價(jià)值的機(jī)會(huì)在哪里？
創(chuàng)業(yè)，是個(gè)不斷尋找和折騰的過程，必須兼顧兩個(gè)原則：一是時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)變化，二是調(diào)整自己適應(yīng)變化。在綜合思考后，游林鎖定了時(shí)尚內(nèi)衣的定位，打出了貓人革新的第一槍。
“就做中國(guó)時(shí)尚內(nèi)衣第一品牌”。
在當(dāng)時(shí)的背景下，把內(nèi)衣做時(shí)尚這件事是沒人干過的。雖說有挑戰(zhàn)，但游林卻夜不能寐，越想越興奮，越想越覺得這是一個(gè)很大的局，越想越覺得有機(jī)會(huì)做到百億元規(guī)模，做成第一品牌的事。
此時(shí)的貓人，員工發(fā)展到了200多人，年利潤(rùn)上千萬元。按常理，繼續(xù)做下去沒錯(cuò)，而游林卻不怎么開心。
“湖南人骨子里，寧做雞頭不做鳳尾的軸勁兒一上來。做第一，對(duì)我像生命一樣的重要”。
沒有過多猶豫，定位做時(shí)尚內(nèi)衣后游林就開始思考時(shí)尚該如何表達(dá)，如何將理念落地。
要做感動(dòng)人心的產(chǎn)品初心不能變，要以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)做產(chǎn)品的質(zhì)量水準(zhǔn)不能變，隨后，游林立志用十“最”造貓人：
要有最好的戰(zhàn)略；要有最好的定位，定位即定生死；此外，貓人全部選用國(guó)際頂級(jí)的供應(yīng)商，用最好的面料，最好的色彩、最好的工藝、最好的設(shè)計(jì)、最好的包裝、最好的終端、最好的合作伙伴、最好的自信做產(chǎn)品。
從品牌創(chuàng)立之初，貓人就試圖逐步與全球紡織巨頭建立合作，包括日本三菱、東麗、伊藤忠，美國(guó)杜邦、韓國(guó)曉星、奧地利蘭精等。盡管合作頭部企業(yè)已經(jīng)拿到了品牌制勝的利器，不過貓人仍會(huì)嚴(yán)格把關(guān)，在吸汗、保暖、彈力、親膚等客戶所在意的細(xì)節(jié)方面提升品質(zhì)。
曾有員工感覺執(zhí)行困難，向游林抱怨說，“我們的面料不錯(cuò)了，差不多就可以了”。游林大為光火，“什么叫差不多，以后不要講這種話，你只告訴我，貓人比別人好在哪里，不要講貓人跟別人差不多。”
近乎嚴(yán)苛的產(chǎn)品推進(jìn)下，游林做了一件瘋狂的事。
產(chǎn)品剛面世，他決定請(qǐng)明星做代言人，打響品牌。但有個(gè)難題：貓人當(dāng)時(shí)賬面可用現(xiàn)金不多。為了把好產(chǎn)品推出去，游林堅(jiān)持要請(qǐng)港臺(tái)明星代言，沒幾百萬元根本下不來。
他對(duì)經(jīng)紀(jì)人提出了一個(gè)想法，“能不能分期付款？”起初并未得到同意，但推杯換盞間，12瓶啤酒下肚，兩人在微醺的狀態(tài)下達(dá)成合作。
于是舒淇成了貓人品牌史上的第一位代言人。
敲定后，游林馬不停蹄地回武漢，在招商大會(huì)上讓全國(guó)經(jīng)銷商把當(dāng)年的訂貨款先打了。拿著這筆錢，他又做了個(gè)大膽決定——上央視打廣告！
“好產(chǎn)品不能沒人知道，要?jiǎng)?chuàng)造一切條件去當(dāng)時(shí)的流量風(fēng)口——央視。”在競(jìng)標(biāo)會(huì)場(chǎng)，游林跟著對(duì)手一起舉牌，舉一次就加價(jià)50萬元，舉到“心驚肉跳”才成功拿下天氣預(yù)報(bào)跟焦點(diǎn)訪談中間的15秒廣告。
2001年8月28日，武漢東方大酒店，舒淇出場(chǎng)，貓人時(shí)尚內(nèi)衣首次亮相，驚艷眾人。2001年秋冬登
陸央視，之后，關(guān)于市場(chǎng)的反響，游林用了一個(gè)詞“直接爆炸”。
依靠先進(jìn)的理念以及十“最”打法，貓人實(shí)現(xiàn)了從0到1的快速破局，三年銷售額增長(zhǎng)800%。游林直言，“站在巨人肩膀上搞出來的東西，讓消費(fèi)者愛得要死”。
2004年貓人被寫入北大MBA營(yíng)銷教材案例——貓人差異化營(yíng)銷制勝。當(dāng)時(shí)有一句評(píng)語游林至今還記得，叫特立獨(dú)行，敢為天下先。
走紅后，激蕩內(nèi)心的那種狂熱與狂野，年輕的游林身上流淌著商業(yè)沖動(dòng)與進(jìn)取欲望，為了贏，他什么都豁得出去。他想要盡快突破100億元規(guī)模，但如此強(qiáng)烈的攻擊性一旦遭遇少年得志，則難免跌跤。因?yàn)槌跗诘男逕捄偷滋N(yùn)，尚不足以支撐商業(yè)上的王者氣象。
在這之后，貓人經(jīng)歷了第二次滑鐵盧事件。
那時(shí)國(guó)內(nèi)休閑服市場(chǎng)發(fā)展迅猛，森馬、美特斯邦威等品牌深受年輕人追捧。所以游林想嘗試打造支線運(yùn)動(dòng)休閑品牌，預(yù)想中，這條賽道的前景可能比內(nèi)衣更大，拿下千億級(jí)市場(chǎng)沒問題。
2004年，游林毅然把武漢經(jīng)營(yíng)管理權(quán)交給總經(jīng)理，帶著幾個(gè)骨干在上海成立新總部，開始去干新賽道。
最終，事實(shí)證明，“其實(shí)那一次打法還是太激進(jìn)了”，貓人重重地摔了一跤。
當(dāng)時(shí)高薪請(qǐng)來法國(guó)、韓國(guó)設(shè)計(jì)師；代言人從港臺(tái)換成了日韓明星。原以為銷量能暴增，貓人因此準(zhǔn)備了大量庫存。由于人才選擇失誤，執(zhí)行走偏，結(jié)果遭遇了潰敗，出貨不暢，資金鏈極其緊張。
2004年之后的5年時(shí)間里，直接給貓人造成了2億多元的虧損。
這堂價(jià)值2億元的課，游林最大的感悟是：吃著碗里的看著鍋里的，可能會(huì)讓自己陷入泥潭。
而有時(shí)候，經(jīng)歷挫折對(duì)人的成長(zhǎng)更有價(jià)值。
2009年，退回武漢，正式研究?jī)?nèi)衣行業(yè)100億元規(guī)模該怎么干，游林對(duì)于賽道的判斷也比以往更冷靜。
“當(dāng)時(shí)整個(gè)內(nèi)衣行業(yè)，營(yíng)銷模式?jīng)Q定了公司的大小。代理商模式下，沒有真正重視零售，沒把終端掌握在自己手上，沒建立科學(xué)的連鎖體系，所以在這種小品類的狀況下，做大非常難”。
好在依靠主業(yè)還能再次翻身。經(jīng)過商業(yè)熔爐的二次歷練，游林深知，即便內(nèi)心有強(qiáng)大的理想和抱負(fù)，也還要堅(jiān)守一些東西，比方說用更多的時(shí)間進(jìn)行創(chuàng)新，去裂變升級(jí)，這比重新開一條新的賽道要靠譜得多。
撞破南墻，一個(gè)征服者的自我征服
服裝企業(yè)永遠(yuǎn)面臨三個(gè)大的問題，第一，大部分連鎖企業(yè)現(xiàn)金流非常緊張；第二，企業(yè)的垮塌，有很大的程度上是因?yàn)閹齑婧诙窗牙麧?rùn)吸掉了；第三，連鎖復(fù)制不能真正成為標(biāo)準(zhǔn)和體系。——2014年入冬，坐標(biāo)：貓人庫房總倉
回歸之后，痛定思痛，游林決定改換戰(zhàn)略思路，把貓人打造成中國(guó)版的維密。
此時(shí)，一個(gè)嶄新的時(shí)代正撲面而來，他清楚地看見了另一個(gè)方向。
“也許你沒有能力掌控一件事的結(jié)尾，但至少你可以選擇怎樣開始。”游林就是這樣一個(gè)人，不斷地撞破南墻，創(chuàng)造驚喜。
游林與團(tuán)隊(duì)開始特別重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線的豐富度，并在渠道和零售方面發(fā)力。
2010年電商已經(jīng)起步。但那時(shí)絕大部分品牌，90%的銷售來自線下，所以游林也想建立線下時(shí)尚內(nèi)衣生活館進(jìn)行連鎖。于是他在武漢市中心最好的寫字樓租了兩層，來打造貓人性感內(nèi)衣生活館連鎖總部。
2011年引入風(fēng)投，計(jì)劃用8年時(shí)間從五六億元零售額做成一百億元，公司的人數(shù)從不到100人發(fā)展到六七百人，架勢(shì)拉得很大，費(fèi)用投入也非常舍得。
但經(jīng)過3年的大肆擴(kuò)張，快速變化的時(shí)代，讓貓人遭受了一次滅頂之災(zāi)。
“理想剛冒了個(gè)芽，就被一腳踩死”，游林苦笑。
互聯(lián)網(wǎng)的猛烈發(fā)展勢(shì)頭下，其實(shí)不只對(duì)貓人這種傳統(tǒng)模式企業(yè)造成了沖擊，行業(yè)整體都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。全面互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)零售已經(jīng)成為了主流，它是一種消費(fèi)形式的改變，而其背后是一個(gè)群體的習(xí)慣的改變。
室雅何須大，書香不在多。根據(jù)貓人的產(chǎn)品線來看，盡管每年的產(chǎn)品有兩三千款，但倉庫庫存已經(jīng)裝不下了，快速?zèng)_業(yè)績(jī)的同時(shí)帶來了巨大的浪費(fèi)；盈利模型沒跑通，沒練好內(nèi)功的基礎(chǔ)上，就快速地?cái)U(kuò)張發(fā)力。線下能力不強(qiáng)，線上強(qiáng)大的體量讓運(yùn)營(yíng)變得舉步維艱。
嚴(yán)格來說，貓人折戟，算不上決策失敗，有造化弄人的影子。
2014年，游林看到貓人的業(yè)績(jī)跑不動(dòng)了，下令緊急剎車時(shí)，高負(fù)債、高庫存、高應(yīng)收、高應(yīng)付、高費(fèi)用、高虧損、高訴訟、高利貸，“八高危機(jī)”如期而至。
“多懸??！那一刻真的很危險(xiǎn)”，如果說得重一點(diǎn)，這一環(huán)，決定著游林未來的所有事業(yè)，也關(guān)系著日后貓人在市場(chǎng)的實(shí)力鞏固與發(fā)展走勢(shì)。
漸漸地，由于業(yè)績(jī)不佳，總部700多人銳減到120人。每個(gè)員工的離開都有不舍，可公司確實(shí)舉步維艱。
那個(gè)冬夜，四下寂靜，游林外出散心，太太沒有過多言語，將他的胳膊摟得很緊。他知道自己已經(jīng)不再是那個(gè)二十出頭的懵懂青年了，盡管身邊家人與諸多貴人的鼓勵(lì)與支持，但眼前的一切，只能自己去思考和承受。
游林開始嚴(yán)肅地規(guī)劃起企業(yè)的未來，思考著九死一生里，唯一的生門。
也許是受軍人父親的影響，他具備了超常的韌性和觸底反彈能力，他并沒有被重壓擊垮。
那時(shí)游林開始做兩件事，去跑馬拉松、擼鐵。有一次太太路過健身房，看到丈夫練得讓人心驚：“很重的硬拉，臥推，憋著一口氣做的那種”。身體的控制只是表層，更本質(zhì)的，是游林對(duì)外部世界的一種反饋，他得有更充沛的精力。
冷風(fēng)和挫敗雕刻了他，他用堅(jiān)韌去沖破牢籠。
每天晨跑路上，當(dāng)風(fēng)聲掠過耳邊，腳步聲跟著心臟的跳動(dòng)同頻，會(huì)有很多奇妙反應(yīng)。打破與重構(gòu)的過程逐漸展開。
創(chuàng)業(yè)就是挨悶棍不回頭，他一口氣接著一口氣強(qiáng)力地喘息著，邊跑邊自問，“我不就是想干100億嗎？我不就狂熱地想拿下第一嗎？到底我錯(cuò)在哪，問題在哪，出路在哪？活路在哪？”在懸崖邊蕩了一次秋千，把游林蕩醒。
互聯(lián)網(wǎng)大潮下，企業(yè)的商業(yè)模式是否領(lǐng)先是游林過去從未想過的事。時(shí)代變了，做好產(chǎn)品是基本功，過去一家一家店買進(jìn)賣出賺差價(jià)，會(huì)是一條死路，而且做得越大越麻煩。
“沒有好的商業(yè)模式，阿里巴巴也抓不住互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代崛起，不是嗎？”
一瞬間，游林開竅了。
“平臺(tái)化就是關(guān)鍵！”
只有擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司才能做平臺(tái)化嗎？并不是。既然一流企業(yè)做平臺(tái)，那么貓人是否能用平臺(tái)思維做公司？索性跳出這種低維、無意義的內(nèi)卷，真正去擁抱互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化，通過組織和思維的升級(jí)從根本上解決傳統(tǒng)模式的問題，而不是去擠壓廠商和以價(jià)換量。
曾經(jīng)的游林沒有輸在狂熱的理想主義中，而這次的贏，贏在了強(qiáng)大的逆商和反思能力上。
2015年，貓人當(dāng)即決定向“輕資產(chǎn)平臺(tái)化模式”轉(zhuǎn)型。為了保證發(fā)展，貓人新模式堅(jiān)持把公司初心以及工匠精神，感動(dòng)人心的追求，還有整個(gè)管理創(chuàng)新體系，形成閉環(huán)進(jìn)行管理。把處于競(jìng)爭(zhēng)短板或盈利能力孱弱的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)讓出去，著眼于構(gòu)建創(chuàng)新研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌影響力等方面的軟實(shí)力資源，聚焦價(jià)值鏈高效能環(huán)節(jié)。
此時(shí)的游林與骨干像“開聯(lián)合國(guó)會(huì)議一樣”坐在一起，會(huì)議室氣氛有些嚴(yán)肅，大家像是期待著什么。等游林的新思路闡述完，骨干們的臉上起了變化，等征詢大家意見時(shí)，幾乎是同時(shí)，大家舉手一致認(rèn)可新思路，“跟隨游總加快轉(zhuǎn)型！”
先進(jìn)的打法帶來了可感知的變化。貓人以電商為主導(dǎo)打開了全新局面，并進(jìn)行自我革命做了“五化”建設(shè)（思維互聯(lián)網(wǎng)化、模式平臺(tái)化、組織阿米巴化、管理數(shù)字化、品牌IP化）。以自身優(yōu)勢(shì)為支點(diǎn)，動(dòng)態(tài)整合各產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)利益相關(guān)者的資源，發(fā)揮杠桿效應(yīng)，進(jìn)而沉淀出過硬的品牌力。
料峭春風(fēng)吹酒醒，既有模式又有落地。以互聯(lián)網(wǎng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，貓人開啟全面反攻。
輕資產(chǎn)平臺(tái)化模式與“五化”建設(shè)雙拳出擊，讓貓人涅槃重生。自2016年連續(xù)5年業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)70%，從八高危機(jī)，扭虧為盈走入零負(fù)債、零庫存、零訴訟、零應(yīng)收、零應(yīng)付、高增長(zhǎng)的“五零一高”發(fā)展期。
出奇制勝，但勝利來得讓游林有些不敢相信?？粗聊簧弦恢毕蛏细Z升的數(shù)據(jù)，那一刻，游林靠在椅子上，長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了口氣。
也是在那幾年，深陷價(jià)格戰(zhàn)和模式困境最終走向劣質(zhì)低價(jià)的品牌，基本被淘汰出局；而跟貓人同時(shí)期成立的幾個(gè)頭部品牌，也大多開始走下坡路。反觀貓人，堅(jiān)持用最好的面料，是國(guó)內(nèi)首家做萊卡彈力絲，做蘭精公司的莫代爾纖維，做大豆纖維、羊絨纖維和棉混紡的品牌。后來者優(yōu)衣庫進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，為了打開市場(chǎng)，還向貓人產(chǎn)品和品牌做過深度學(xué)習(xí)。
“其實(shí)真正被淘汰的是那些落后于時(shí)代的人。”在游林看來，環(huán)境的變化本質(zhì)上挑戰(zhàn)的是組織能力，貓人能突破創(chuàng)新，沒有太多的理論和方法，更多還是靠前瞻性決策、韌性和定力。
大勢(shì)推動(dòng)著行業(yè)前行。
經(jīng)歷過動(dòng)蕩，也享受過紅利，游林對(duì)市場(chǎng)更為敬畏。
此后，游林升級(jí)了策略，遵從“聚焦、創(chuàng)新、優(yōu)選、穩(wěn)健”，以及“逆向思維”，將貓人品牌提升到了新高度。
“泰山不讓土壤，故能成其大。”就是對(duì)游林這次關(guān)鍵策略變化的真實(shí)寫照。
中國(guó)科技內(nèi)衣教父，重塑江湖
“我們要讓自己年輕起來，把年輕人不太喜歡的烙印煥新，以新銳品牌的姿態(tài)去面向年輕人。”——2021年立春，坐標(biāo)：貓人科技內(nèi)衣發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
臨近千人發(fā)布會(huì)，工作人員忙到不可開交。上場(chǎng)前游林在后臺(tái)沙發(fā)上短暫休息，雙眼緊閉，沒人上前打擾，他們知道董事長(zhǎng)最近都沒有好好休息過。
而此刻的游林，一邊想著迎接新的開局，思緒還會(huì)有一瞬間的游離，跳轉(zhuǎn)到這兩年貓人的變化過程中。
最近兩年，很多新品牌通過創(chuàng)新的內(nèi)容和流量玩法迅速崛起，以至于很多人忘了品牌需要長(zhǎng)期建設(shè)和耕耘。
當(dāng)然也不可否認(rèn)，這些東西確實(shí)給品牌的成長(zhǎng)邏輯帶來了一些變化，這也是貓人發(fā)力的點(diǎn)，它在迅速補(bǔ)齊短板。
亂世之中，征戰(zhàn)殺伐，業(yè)內(nèi)肆意損傷元?dú)?，過往品牌傳統(tǒng)模式的效能正肉眼可見地消退。2022年上半年，某友商電商渠道凈利潤(rùn)同比減少29%，其品牌綜合服務(wù)收入較前一年已接近腰斬。
大量依賴陳舊模式的傳統(tǒng)品牌們，境遇可堪想象。
只是，為何高速增長(zhǎng)多年的老路行不通了？除了模式本身帶來的品控問題，脫離消費(fèi)者需求導(dǎo)致的品牌老化更不容忽視。
游林在那時(shí)的混沌中頓悟，要想在這樣的市場(chǎng)一騎絕塵，同樣也需“猛藥”。
往前一步，擺脫桎梏，掌握新銳品牌的優(yōu)勢(shì)，貓人既是創(chuàng)新者，也是挑戰(zhàn)者。而面對(duì)市場(chǎng)集中度難題，貓人要做的是整個(gè)行業(yè)的“破局者”。
而這次的硝煙是游林主動(dòng)點(diǎn)燃的。
一次內(nèi)部會(huì)議上，游林說到，“當(dāng)整個(gè)行業(yè)沒有處于技術(shù)變革的時(shí)候，行業(yè)的突破往往來自模式驅(qū)動(dòng)。內(nèi)衣行業(yè)想要打破分散的僵局，也需要由領(lǐng)先企業(yè)挖掘出全新的商業(yè)模式，從產(chǎn)業(yè)端讓行業(yè)發(fā)生質(zhì)的變化”。像石子投入平靜的湖面，全場(chǎng)嘩然。
時(shí)勢(shì)造人，概莫如此。而游林的戰(zhàn)略，則可謂人造時(shí)勢(shì)。
游林觀察到，內(nèi)衣消費(fèi)的關(guān)鍵詞正趨向功能和材料。消費(fèi)者的體感需求正變得更加細(xì)致化、品質(zhì)化，對(duì)面料更傾向于自然、綠色，相較于犧牲舒適度的款式，人們更愿意為“自在”買單。
而依賴陳舊發(fā)展思維的品牌，存在著脫離消費(fèi)者洞察，無法應(yīng)對(duì)需求變化的問題。畢竟從停止創(chuàng)新那一刻起，也相當(dāng)于放棄了研發(fā)主導(dǎo)權(quán)，用材和功能等方面的產(chǎn)品升級(jí)注定無法實(shí)現(xiàn)。
市場(chǎng)醞釀著新變革的同時(shí)，在貓人獨(dú)創(chuàng)的品牌平臺(tái)化模式下，卻始終將研發(fā)攥在手里，專注研發(fā)科技內(nèi)衣。其實(shí)，游林當(dāng)年定位“時(shí)尚內(nèi)衣第一品牌”時(shí)，科技內(nèi)衣的雛形已經(jīng)出現(xiàn)。此后的20多年里，貓人堅(jiān)持對(duì)科技的探索。
扣準(zhǔn)槍的扳機(jī)，顯然比找準(zhǔn)哪把槍重要。這一次，游林很篤定、歸零，進(jìn)行品牌重塑。
2022年貓人召開千人大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，主題為品牌戰(zhàn)略重塑的發(fā)布會(huì)，游林專門請(qǐng)了頂級(jí)定位公司對(duì)品牌進(jìn)行梳理，并將戰(zhàn)略鎖定在科技內(nèi)衣領(lǐng)域。
拋開往事，拉回現(xiàn)實(shí)，他大步走上舞臺(tái)中央，聚光燈下，他和貓人品牌所傳遞的氣場(chǎng)一致，時(shí)尚且自信。
的確，時(shí)代變了，一個(gè)人對(duì)同一事物的理解也會(huì)變。但邏輯的起點(diǎn)，還是精益管理。“價(jià)值鏈上，任何精益求精都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。”
如果說不斷地創(chuàng)新求變是貓人的主旋律，那么不變的東西是什么？
“以新工匠精神，打造感動(dòng)人心的產(chǎn)品。”按照游林的話說，貓人是一家夢(mèng)想極其聚焦的公司，做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的初心和想做第一的決心從來沒有改變過。
從頭至尾，現(xiàn)場(chǎng)眾人的目光一刻也沒從他身上離開過……
行業(yè)的風(fēng)口總會(huì)托起一些先行的公司，挨過市場(chǎng)無數(shù)的捶打，迎頭挺過無數(shù)風(fēng)浪，幾乎是一個(gè)坎疊著一個(gè)坎走過之后，屬于貓人的時(shí)代，也正式拉開了帷幕。
現(xiàn)在，貓人已經(jīng)與美國(guó)杜邦萊卡公司、奧地利蘭精莫代爾公司、日本三菱美雅碧與全球頂級(jí)內(nèi)衣供應(yīng)商維珍妮達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議，并成立科研聯(lián)盟，引領(lǐng)科技內(nèi)衣風(fēng)潮。
在才過去不久的貓人25周年發(fā)布會(huì)上，游林給貓人定下了兩個(gè)階段性目標(biāo)：2025年市場(chǎng)零售額突破300億元，成為中國(guó)科技內(nèi)衣第一品牌；2030年實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)零售額千億元，成為全球科技內(nèi)衣第一品牌。
新階段會(huì)新增3 000家科技內(nèi)衣體驗(yàn)店，原來老的終端和思想都將會(huì)歸零，說到這個(gè)點(diǎn)時(shí)，游林眼睛閃爍著光，和起初漢正街二十出頭的少年一樣，堅(jiān)定并充滿斗志，“行業(yè)會(huì)迎來一個(gè)全新的時(shí)代，一定會(huì)的”。
以貓人當(dāng)下的增長(zhǎng)速度，目標(biāo)似乎不難實(shí)現(xiàn)。不過想在一個(gè)極度分散的賽道里獲得絕對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，還需走好每一步。
過去25年，貓人曾在低谷中掙扎過，也曾在果決轉(zhuǎn)型中脫胎換骨，但游林并沒有因此在這門中國(guó)式生意的游戲規(guī)則前止步。
今天，貓人將繼續(xù)鎖定科技內(nèi)衣這一核心賽道，以單品類、多品牌、全渠道、全球化為發(fā)展方向，為內(nèi)衣行業(yè)探索破局的新路徑，為傳統(tǒng)內(nèi)衣的新銳化豎立標(biāo)桿，為中國(guó)民族品牌扛起大旗。
這是奇跡，但游林是時(shí)尚界的異類，沒有一個(gè)人的通透，不是被磨難撕扯出來的。他做了這個(gè)行業(yè)很多人都沒有做的事，而且做成了，做得相當(dāng)好。
接下來，游林信心十足，貓人的贏，勢(shì)必是贏在不凡的理想、清晰的使命，堅(jiān)定的初心，也贏在領(lǐng)先的模式，良好的機(jī)制、奮斗的文化、拼搏的團(tuán)隊(duì)，他會(huì)穩(wěn)步推進(jìn)2030年的千億目標(biāo)。
走到今天，百變貓人已經(jīng)深深地烙上了游林的性格印記，多次穿越熔爐后的覺醒，讓未來觸手可及。
喬布斯說：“保持饑餓，保持魯莽”，對(duì)企業(yè)而言，這絕對(duì)是句至理名言，漢正街少年和中國(guó)科技內(nèi)衣教父，做到了，他們共同完成了那個(gè)夢(mèng)。而游林的經(jīng)歷又告訴我們，所謂百煉成鋼、百戰(zhàn)成王的秘訣并不高深，它就是每個(gè)人內(nèi)心本來刻畫的那樣。
如今，科技貓人已進(jìn)入嶄新時(shí)代，千億目標(biāo)，路途尚遠(yuǎn)，游林沒有停下奔跑的腳步，繁星滿天，他拉緊背囊，縱情向前……
后記：馬拉松，才開始
一個(gè)企業(yè)的百折不撓，在于對(duì)未來的真知灼見；一段人生的無悔付出，在于內(nèi)心的歷久彌堅(jiān)。——2023年初春，坐標(biāo)：貓人時(shí)尚產(chǎn)業(yè)園，董事長(zhǎng)游林辦公室
如果將游林領(lǐng)導(dǎo)下的貓人發(fā)展歷程看作一場(chǎng)馬拉松，其中確實(shí)充斥著無數(shù)場(chǎng)關(guān)鍵戰(zhàn)役與成敗進(jìn)退。
面對(duì)故事的觀眾，越是跌宕的情節(jié)越能調(diào)動(dòng)大眾用戶的情緒，只有“滅頂之災(zāi)”“逆襲歸來”才能吸引更多的目光；但面對(duì)更多的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，面對(duì)都經(jīng)歷過商海沉浮的人，我們更愿意把滅頂之災(zāi)、逆襲歸來這樣的情緒故事用一個(gè)更中性的詞語來表達(dá)：體驗(yàn)。
游林說，過去的人生體驗(yàn)帶給他最大的禮物并不是金錢和財(cái)富，而是一次次滅頂之災(zāi)背后，一路與貓人共同奮斗的戰(zhàn)友。
記得“八高危機(jī)”那次，當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)總監(jiān)受不了高壓離開了。在最困難的時(shí)候，高管們把自己的積蓄投到公司，用自己的存款給員工發(fā)工資。這讓游林很感動(dòng)，但讓游林驚訝的是，剛?cè)肼毑坏絻蓚€(gè)月的財(cái)務(wù)總監(jiān)也找到游林，“董事長(zhǎng)，我有兩套房子，要不抵押了，借給公司用一下”。
游林嚴(yán)肅拒絕了，當(dāng)初她加入時(shí)，游林就讓她再想想、別著急，現(xiàn)在才領(lǐng)了一個(gè)月工資，就要把自己房子抵押給公司。“全世界就你最傻是吧？這是在死亡的邊緣！你想清楚，萬一打了水漂，會(huì)拖累你和你的家庭！”總監(jiān)說：“游總你放心，這是直覺，也是信任，我看好貓人品牌，我相信公司團(tuán)隊(duì)可以挺過這一關(guān)。”
起初講述時(shí)，游林的眼里噙著淚光，聲音略帶哽咽，但講到這里，忽然間，熱淚盈眶，久久不能平復(fù)。
過往，商界采訪過上萬名創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家，沒有人能將事業(yè)做到一帆風(fēng)順。哪怕山崩于前，也需要面不改色，那些需要咬碎牙硬挺的時(shí)刻，他們也能笑著面對(duì)、笑著講出來，在他們看來，這是一個(gè)企業(yè)家應(yīng)該承擔(dān)的。但并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友義無反顧的支持讓他們備受感動(dòng)，因?yàn)檫@不是他們?cè)摮袚?dān)的責(zé)任。游林說，“這樣的團(tuán)隊(duì)、這樣的人，如果公司不能讓她成就價(jià)值，公司對(duì)得起她嗎？”
五十出頭的游林，在一次次穿越熔爐之后，收獲了更篤定的信念、力量和團(tuán)隊(duì)。
“還沒到退休時(shí)間，我的事業(yè)才進(jìn)行了一小半。”而貓人的馬拉松，也才開始。
新篇，未完待續(xù)。
